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建筑行业面对C端与B端客户的销售业务逻辑区别

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2021.01.01

建筑行业业务上销售与消费品线上销售在业务逻辑上存在本质区别,首先,面向对象存在差异,C端销售面向的是终端消费者,其用户群体庞大,用户更关注产品使用B端销售面向的则是企业等组织主体,用户体量基本固定且决策更加理性,用户更加关注于解决方案的提供。其次,在满足需求方面存在差异,C端销售主要是创造消费需求,需要从单个用户需求出发挖掘其日常生活中的需求点,并且因C端用户较多,所以在销售时需要对需求进行分类,找出核心用户需求并进行设计,最大程度满足其需求; B端销售更侧重于满足业务场景需求,B端用户清楚地知道自己的需求,因此更加聚焦业务场景。再次,在交易方面,相较于C端,B端交易呈现出高客单价和非高频购买的特点,企业一般采取线下转账汇款等交易方式,并且B端销售客户黏性更大,销售方一般会与企业建立长期稳定的合作关系,产品价格般都是供需双方通过协商或谈判确定的。最后,在反馈周期方面,B端的营销活动转化为直接销售的一般周期较长,即使订货当场下单也要经历合同签订、交付、支付、服务等流程。



B端与C端在销售业务逻辑上存在本质区别,建筑材料供应企业在采取线上模式进行销售时往往存在不能找出用户真正的需求点和痛点,找不到合适的方式和时机切入,不能系统和全面地构思商业逻辑等难点和痛点,所以工业企业在进行B端销售时不能盲目套用C端的逻辑,应该充分考虑B端线上销售的业务逻辑,采取适合企业自身的销售方式,才能取得成功。

 

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